Cómo manejar las objeciones de precios B2B sin aplicar descuentos demasiado rápido

Question

Las objeciones sobre el precio son complicadas porque a veces el comprador dice la verdad y, otras veces, el precio es simplemente la objeción más fácil de decir en voz alta. Solía reaccionar demasiado rápido recortando el presupuesto u ofreciendo un pequeño descuento solo para que el trato siguiera adelante. Eso parecía útil en el momento, pero acostumbraba al comprador a negociar antes incluso…

Mike · Answer

Normalmente pregunto qué parte del alcance eliminarían primero. Si no pueden responder a eso, la objeción probablemente no sea solo por el precio.

charles · Answer

Hacer descuentos antes de encontrar la brecha real suele debilitar el trato. Prefiero preguntar con qué lo están comparando y luego ajustar el alcance o los términos antes de tocar el precio.