CRM线索评分规则怎么设置才不误判客户

CRM线索评分如果只看下载白皮书、点邮件，很容易把热闹用户当成好客户。我以前见过一个规则，打开三封邮件就加很多分，结果排到销售前面的都是学生、顾问、供应商，真正有预算的客户反而因为动作少被压下去。现在我更愿意把评分分成两块：画像分和行为分。画像看公司规模、行业、地区、职位、是否符合目标客群；行为看预约demo、回复报价、访问价格页、拉同事进会议这类买方动作。负分也很重要，个人邮箱、竞争对手、无关国家、长期无互动都要降权。评分上线前最好拿过去三个月成交和流失客户回测，不然规则只是看起来专业。分数阈值也别一开始设太满，先让销售标记哪些线索误判，再每周调一次。你们做lead scoring时，会让销售手动纠偏，还是完全交给自动化跑？