保险代理人在客户购买前如何解释保单除外责任？

当客户关注价格时，保单除外责任很容易被忽略。我见过人们仔细听保费、免赔额和月供，然后一旦谈话转到不承保的内容时就走神了。问题在于，当理赔结果不如预期时，除外责任正是他们后来想起的内容。 我尽量列出与客户实际情况相符的除外责任，而不是逐行阅读保单条款。承包商需要了解分包商问题和证书。餐馆需要了解酒类、配送、设备故障和员工伤害问题。家庭需要了解家庭成员驾驶或车辆商业用途的情况。如果我解释了所有可能的除外责任，客户就不会再听了。如果我一个都不解释，我就是在为未来的争执埋下隐患。 措辞也很重要。说"这是除外责任"听起来像是在最后才抛出的坏消息。说"这是我不希望让你感到意外的部分"通常会得到更多关注。我还喜欢在通话后写一份简短的记录，以便有讨论内容的记录，特别是当客户选择较便宜的选项时。这不是为了让他们害怕保单，而是为了确保他们购买的保单与他们认为正在转移的风险相匹配。 对于代理人和客户经理，你们…