销售与商务拓展行业问答、工资福利与经验 · 智问盟
销售与商务拓展行业的公开问答、工资福利、职业发展和经验分享。
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销售签单后交给实施，最怕交接只说"客户需求都在合同里"。合同写的是范围，真正影响交付的往往在销售过程中：客户最急的痛点、决策人担心什么、哪些功能被承诺过、哪些只是讨论过、上线时间为什么卡得紧。如果这些没讲清，实施团队第一次开会就会被客户问住。 我后来做交接会，会把CRM里的机会记录整理成四块：业务目标、已确认范围、风险点、下一步时间表。报价里没有的需求要单独标出来，不能用"可能会做"这种模糊话带过去。客户如果是因为某个案例或某个集成功…
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Pipeline预测不准，很多时候不是CRM不好，是阶段定义太像销售自己的感觉。以前我也把"聊得不错"放进高概率，月底一看，全是没有预算、没有决策人、没有下一步的机会。 后来我改成只按买方动作推进阶段。客户确认痛点不算机会，愿意拉技术或财务一起开会才算推进；说"下周看看"不算next step，日历上有时间、议题和参会人才算。proposal发出去以后，如果没有决策流程和采购时间表，金额再大也不能放太重。 我每周看pipeline时只…